Comment augmenter la valeur moyenne des commandes sur votre site ecommerce

1 janvier 2022

Table des matières

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Souhaitez-vous augmenter la valeur moyenne des commandes sur votre Shopify store? La valeur moyenne des commandes correspond au montant moyen dépensé par vos clients à chaque commande. Si vous êtes comme la plupart des propriétaires de boutiques en ligne, ce chiffre devrait être élevé.

La valeur moyenne des commandes (Average Order Value, AOV) est un indicateur clé pour déterminer le profit généré par chaque achat client. Avec l’AOV, peu importe si un client dépense 1 $ ou 1 000 $ : s’il effectue un seul achat, son AOV sera de 1 $.

Augmenter l’AOV contribuera à accroître les revenus, car les clients sont prêts à dépenser davantage lorsqu’ils ont confiance en votre entreprise. Cela permet aussi de réduire les coûts en maintenant un niveau d’inventaire plus bas, puisque les magasins physiques ont des frais généraux plus élevés que les boutiques en ligne.

Vous pouvez améliorer votre AOV en adoptant plusieurs techniques d’optimisation éprouvées. Nous savons que vous avez hâte de mettre ces tactiques en place, mais commençons par structurer le tout.

Comprendre la valeur moyenne des commandes

L’AOV correspond au montant moyen qu’un client dépense par commande. Cet indicateur est essentiel pour les entreprises de eCommerce, car il permet d’évaluer la santé globale de l’entreprise et de déterminer si la croissance des revenus provient davantage des clients existants ou de l’acquisition de nouveaux clients.

Pour le calculer, divisez le total des ventes (généralement sur une période donnée) par le nombre de commandes passées durant cette période.

10 conseils pour maximiser la valeur moyenne des commandes sur votre site de commerce électronique

Pour vous aider à augmenter la valeur moyenne des commandes sur votre site eCommerce, nous avons rassemblé 10 conseils concrets qui vous mettront sur la bonne voie!

1. Pour les achats dépassant un certain montant, offrez la livraison gratuite

L’importance de la livraison gratuite ne doit pas être sous-estimée. Après avoir mis en place la livraison gratuite pour les achats de plus de 30 £, Goodwill a augmenté son AOV de 20 %. Cette approche peut motiver les clients, leur donner une raison d’acheter immédiatement et offrir aux marchands un avantage concurrentiel grâce à cet excellent levier marketing, qu’Amazon a su exploiter en l’intégrant à son abonnement Prime, qui propose une livraison gratuite, rapide, en un jour sur toutes les commandes!

Selon UPS, 58 % des clients ajouteraient des articles supplémentaires à leur achat pour être admissibles à la livraison gratuite. Il s’agit donc d’une excellente approche pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

De nos jours, les commandes minimales sont devenues la norme; donc, si vous arrivez plus tard que vos concurrents et que vous craignez pour vos marges, il pourrait être pertinent de faire des tests.

2. Créez un programme de fidélité pour vos clients fréquents

En offrant un loyalty scheme à vos clients, vous les incitez à magasiner chez vous plus souvent et à passer des commandes de plus grande valeur. De plus, le fait de cibler les gros acheteurs qui passent des commandes importantes toutes les quelques semaines ou tous les quelques mois peut aussi avoir un impact sur l’AOV, puisqu’ils seront probablement portés à acheter plus fréquemment si vous leur offrez des incitatifs comme la livraison gratuite.

Les clients fidèles sont la pierre angulaire de toute organisation. Dans certains cas, ils représentent jusqu’à 70 % des ventes totales, donc il est essentiel de faire quelque chose de spécial pour eux de temps à autre, simplement parce que c’est au cœur de notre approche.

Donc, il est important non seulement de les fidéliser, mais aussi d’en attirer de nouveaux.

3. Augmentez la valeur moyenne des commandes avec le Dynamic Retargeting

Il y a une chose que vous pouvez faire pour augmenter la valeur moyenne des commandes sur votre site sans dépenser un sou : utiliser le dynamic retargeting. Le dynamic retargeting est la clé du succès pour les boutiques Shopify.

Le dynamic retargeting est plus efficace que le basic retargeting, car il vous permet d’afficher des publicités aux clients qui ont déjà visité votre site.

Diffuser des publicités personnalisées tout au long du parcours de votre client, par exemple des annonces de recommandation de produits basées sur l’historique d’achats des périodes précédentes. Cela augmente les chances que votre publicité soit vue et cliquée, ce qui fait croître la valeur moyenne des commandes (Average Order Value).

En affichant des offres personnalisées aux visiteurs qui quittent un site Web, cette technologie permet également de récupérer des ventes perdues auprès de ces visiteurs.

4. Offrir des rabais avec montant d’achat minimum

Offrir des rabais est une excellente façon d’inciter les clients qui ont déjà pris leur décision d’achat. Si vous souhaitez être plus créatif avec votre tarification, envisagez de proposer un rabais pour les achats dépassant certains montants. Cela donnera à vos clients l’occasion de profiter d’une offre encore plus avantageuse.

La mise en place d’offres spéciales peut rendre votre site plus attrayant et augmenter la valeur moyenne des commandes. Ainsi, les clients ont l’impression de profiter d’une bonne affaire simplement en utilisant un code promo en ligne qui leur accorde un rabais sur leur achat. Cela vous procure également un flux de trésorerie supplémentaire pendant les périodes de soldes et autour des jours fériés, lorsque la demande est de toute façon plus élevée.

5. Favorisez le cross-selling

Le cross-selling consiste à convaincre et à inciter vos clients à acheter des produits additionnels liés à ce qu’ils s’apprêtent à acheter sur votre site web. Par exemple, si quelqu’un achète une caméra chez vous et voit, au bon moment, des recommandations pertinentes comme des étuis ou des cartes mémoire. Il n’est donc pas surprenant qu’une stratégie de cross-sell bien conçue puisse générer des revenus considérables.

Déterminez quels clients recevront des offres de cross-sell, car il est important d’éviter de leur envoyer des offres non sollicitées qui pourraient détourner des acheteurs potentiels, même s’il s’agit d’abonnés fidèles ayant un besoin réel.

6. Offrir des rabais basés sur le volume

Proposer des rabais basés sur le volume est une façon d’inciter le client à acheter plus d’un article. Par exemple, un magasin pourrait offrir un rabais de 5 % pour les achats de plus de 10 $ et de 10 % pour les achats de 25 $ et plus.

Paperstone a augmenté son AOV de 19 % lorsqu’elle propose des rabais sur les achats en volume. En conséquence, ces rabais aident à écouler les surplus d’inventaire et à stimuler les ventes, ce qui se traduit par des profits plus élevés pour Paperstone.

La meilleure façon de maintenir des marges bénéficiaires élevées et d’augmenter vos taux d’acquisition de clients consiste à calculer vos rabais de volume avec beaucoup de précision. Si vous ne savez pas à quels niveaux fixer vos rabais, vous pouvez utiliser une approche mathématique simple : multipliez le pourcentage de rabais par le prix d’achat, puis ajoutez le résultat au prix initial de la commande.

Vous avez besoin d’offres qui attirent les clients, sans pour autant nuire à vos revenus.

7. Permettez à vos clients de clavarder en direct

Des études ont démontré que le chat offre une expérience plus mémorable que le courriel ou les appels téléphoniques. L’immédiateté du chat rend les clients plus satisfaits tout en augmentant votre AOV et vos taux de conversion.

L’étude de Forrester a démontré que le live chat est un excellent levier pour augmenter les ventes. En effet, 10 % de commandes supplémentaires sont passées par les clients qui utilisent ce service. Ce service à la clientèle augmente les revenus par heure de 48 % et les taux de conversion de 40 %. Et ces chiffres ne tiennent même pas compte de toutes les personnes qui finiront par convertir après avoir discuté en temps réel avec un conseiller.

Selon les rapports, 73 % des consommateurs qui ont utilisé le live chat se disent satisfaits de leur expérience. Que ce soit via un instant messenger ou l’application de messagerie de leur téléphone, ce ne sont là que quelques façons de commencer à offrir le chat pour les marques et les entreprises aujourd’hui (sans oublier Facebook Messenger). Pourquoi? Dans la plupart des cas, le temps d’attente avant d’être mis en relation avec quelqu’un est très court, ce qui permet aux clients de se sentir rapidement valorisés.

8. Profitez de l’up-selling

L’up-selling désigne une stratégie par laquelle les détaillants cherchent à convaincre des clients potentiels d’acheter un autre produit dans le monde du commerce de détail.

La stratégie d’up-selling d’Amazon est un excellent exemple de la façon d’amener les clients à ressentir qu’ils ont besoin d’articles encore plus coûteux. Amazon utilise cette technique pour placer ses produits plus chers à côté de produits similaires et convaincre les gens d’acheter quelque chose d’encore meilleur.

Même si cette approche comporte certains risques, elle demeure une façon très efficace d’augmenter la valeur moyenne des commandes. Pour différencier votre produit de ceux de la concurrence, vous devrez dialoguer avec vos clients et créer une offre unique qui répond parfaitement à leurs besoins.

9. Créez des ensembles de produits

BaubleBar a vu la valeur moyenne de ses commandes augmenter de 22 $ en quelques jours seulement après avoir proposé des ensembles de produits. Ce bundle crie « super offre » aux yeux des clients. Ils sont immédiatement convaincus, car rien ne leur paraît trop cher. En fait, si vous regardez de près, vous verrez qu’il y a de nombreuses aubaines.

Les acheteurs sont plus enclins à acheter des produits en bundle lorsque celui-ci comprend des articles qui les intéressent. En magasinant, ils peuvent vouloir se procurer à la fois un parapluie et un imperméable, mais ne disposer que des fonds nécessaires pour en acheter un seul.

Lorsque les détaillants regroupent ces deux essentiels dans une offre forfaitaire à prix réduit, ils gagnent à la fois du temps et de l’argent. Après tout, personne n’aime magasiner trop longtemps.

10. Envoyez des courriels personnalisés avec des offres exclusives

Vous vous demandez peut-être comment la personnalisation peut rendre vos courriels plus engageants. Il a été démontré que les clients sont plus susceptibles d’ouvrir les courriels provenant d’entreprises qu’ils ne connaissent pas lorsque le ton est personnalisé et que le contenu est basé sur ce que la personne a déjà consulté ou acheté auparavant – tout en demeurant professionnel, bien entendu.

La personnalisation du courriel à partir des informations que vous détenez sur le client augmentera son intérêt et lui donnera l’impression de recevoir une offre exclusive.

Par exemple, si vous offrez des produits destinés aux hommes, utilisez des accroches comme « Hey guys! » ou « Just for you! » dans l’objet du courriel. Indiquez « Just for Kids! » dans la ligne d’objet si vous vendez des vêtements pour enfants. Enfin, si votre boutique vend des articles vintage, mentionnez-le dans l’objet afin que vos clients sachent à quoi s’attendre lorsqu’ils ouvriront le message.

Commencez dès aujourd’hui avec l’initiative AOV

En résumé, augmenter la valeur moyenne des commandes va réellement valoir votre temps et vos efforts. Une fois que vous aurez engagé votre organisation dans la bonne direction avec cette initiative, elle deviendra une source de valeur continue qui ne s’arrêtera jamais.

Lancer une mission d’augmentation de l’Average Order Value directement à partir de votre glowtify dashboard est simple. Notre application suivra la progression pendant que vous testez différentes idées afin d’identifier celles qui fonctionnent le mieux pour le site et de les déployer en conséquence.

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